كتاب كل أسبوع؛ كسب المفاوضات التي تصون العلاقات


السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

كسب المفاوضات

كسب المفاوضات التي تصون العلاقات، سلسلة القيادي الناجح، ترجمة سهيلة العسافين، دار النشر العبيكان.

**

من خلال هذا الكتاب ستتعرفون على كيف تقودون مناقشات مُفحمة، تتعاملون مع خصوم أشداء، تؤسسون تحالفات

رائعة، تبنون علاقات راسخة لمفاوضات مستقبلية

**

ما التفاوض بالضبط؟ ولماذا تتزايد أهميته لدى المديرين الذين يريدون الحصول على أفضل النتائج الممكنة في مكان العمل ..؟

التفاوض لا يعني خداع الآخرين، إنما هو التوصل إلى حل مشترك لمشكلة ما، حل يفيد كل الفرقاء المعنيين. وهو أكثر بكثير

من مجرد الحصول على أفضل سعر ممكن في صفقة ما.

**

قبل أن تجلس مع الطرف الآخر، أنت بحاجة إلى الاستعداد على جبهتين: عليك أولاً تبني الموقف الصحيح، ثم عليك جمع معلومات حول

ما هي مصالحك وما يمكن أن تكون عليه مصالح الطرف الآخر

**

أين يجري التفاوض؟

يقول جون إيليتش مؤلف دليل المغفل إلى كسب المفاوضات : إن من الأفضل لك التفاوض في مقرك أنت، وما لم يكن لك

ذلك فليكن إذاً في مكان محايد، لا في مقر الطرف الآخر على الإطلاق إن أمكنك تجنب هذا الأمر.

**

كن مهذباً محترماً ودوداً، وأظهر ذلك لا بالإصغاء وحسب، بل بالإنصات العميق المتلقف لكل كلمة إعجاب.

**

هل تنتظرهم ليطرحوا عرضهم الأول أم تطرح عرضك أنت أولاً؟ يقدم فيشر وبلاتون جواباً خارجاً عن المألوف: إن طرح رقم ما على

الفور قد يعوق اكتشاف المصالح التي على الطرفين السعي إليها أولاً.كذلك قد ينبثق اتفاق محتمل

دون اقتراح أي من الطرفين عرضا أول.

**

ويقترح إيليتش أنه إن كان يجب على أحد الطرفين أن يطرح عرضه الأول، فليكن إذاً الطرف الآخر؛ لأن ذلك العرض سيحدد على الفور

الحدين الأعلى والأدنى للتفاوض: الأعلى الذي سيحب عليك دفعه، والأدنى الذي سيحب عليك قبوله.

**

التفاوض التعاوني كما يراه غوردون، هو التفاوض دون تقديم تنازلات من قبل كل طرف للآخر، وذلك عبر البحث عن خيارات للربح المشترك.

**

عليك أن تؤمن أنه في مصلحتك البحث عن طرائق لنفع نظيرك التفاوضي. مارك غوردون

**

ليس هدفك من التفاوض الإضرار بالطرف الآخر إنما مساعدته بكلفة قليلة من جانبك والحصول على مساعدته لك بكلفة قليلة من جانبه

وكلما كنت أكثر إبداعية في التوصل إلى أشياء جيدة لكليكما حققت سعادتكما في آنٍ معاً.

**

يقول غرين هاف: عامل الناس وكأنك ستحتاج إلى التعامل معهم ثانية، فمن الصعب أن تجد صفقة تُبرم مرة واحدة

**

تكون العقود المكتوبة بإسهاب وشمول ضرورية في حال كون العلاقات سيئة وحسب. وهي تقوم آنذاك بدور البديل عن الثقة والنية الطيبة

لكنها ليست بديلاً جيداً. ومن الأفضل للمديرين الاستغناء عنها عبر تحسين العلاقات

**

تحت عنوان (اختر علاقاتك بعناية)، يقول غرين هاف: عندما تتعامل مع شركة أخرى، لا يكون الأمر كياناً مجرداً يتعامل مع كيان

مجرداً آخر، بل شخص يتعامل مع شخص آخر، لذلك فأنت تحتاج إلى شخص يُجسد بحق الشركة التي تمثلها.

**

هناك قاعدة لدى بعض الشركات مفادها أنك لن تحصل على تقويم إيجابي إذا كان نجاحك على حساب شخص آخر.

**

ثمة أسلوب فاعل آخر وهو تقويم أداء فريق العمل لا أداء الأفراد مع توخي الحذر من عدم إذكاء نوع من منافسة فريق لفريق؛ لأن ذلك.

سيضر بالشركة على نحوٍ مؤكد مثلما ستفعل المنافسة بين الأفراد.

**

تقول دونالدسون: عندما تكون الثقة مفقودة بين المتفاوضين فسينتهي الأمر بأحد الطرفين خاسراً حتماً، وستبقى العلاقة بين الطرفين

مشحونة بالخصومة والمعارضة حتى إن تمتنت الشراكة بينهما، وسوف تعوّق السلبية نجاح الشراكة وجدواها لكل المعنيين

**

يقول ماركس: إنك بحاجة إلى التوثق من صحة افتراضاتك، وكلما فهمت عاجلاً احتياجات شريكك حددت عاجلاً أيضاً النقاط المشتركة

بينكما ونقاط الاختلاف؛ بعدئذ يمكنك استكشاف الخيارات التي تُرضي الجميع

**

قم بالإيفاء بالتزاماتك ووعودك، سواء تعلقت بموعد اجتماع أم بمسؤولية إيداع أموال، يقول ريد: سيُفسر أي انحراف عما هو متفق عليه

أنه كسر للإيمان بالثقافة التعاونية للتحالف، ويمكن لعدم الانسجام بين الوعد والتطبيق أن يُخلّف انعدام الثقة

**

صحيح أن كل المفاوضات زاخرة بالتحديات، لكن بعضها أكثر صعوبة من بعضها الآخر. فالتفاوض في ظروف شديدة الضغط – مثلاً بين أطراف

عنيدة أو عدوانية السلوك أو ربما في أوقات النزاع الحاد بين الأشخاص- يتطلب اهتماماً شديداً بالعلاقات.

**

إذا كنت تعلم أن خصمك صعب وبارع جداً، فانظر إلى إمكانية تقليل الوقت الذي تواجهه فيه منفرداً.

**

حاول أن تنجز أكبر قدر ممكن من العمل عبر قنوات أخرى غير المواجهة واحدا لواحد – مستخدماً البريد الإلكتروني أو الهاتف.

**

تسهل عليك معرفتك بديلك التفاوضي الأفضل تحديد شروط الحالة الأسوأ التي سوف توافق عليها، وهذا يعني أنك ستكون أقل تعرضاً

للقبول عبر الترهيب بأي اتفاق قد تندم عليه فيما بعد.

**

كثيراً ما نواجه مشكلات في حياتنا، لكن قل أن نتوقف للتفكر بعمق في كيفية تحسين الطريقة التي نحاول بها حل تلك المشكلات.

**

إن الاستعداد للإصغاء إلى الآخر مهارة بالغة الأهمية، سواء كان المرء تنافسياً أم متعاناً..

والسبيل لكي تعرف ما إذا كان الشخص الذي تواجهه تنافسياً أم لا هو رده أو عدم رده على تصرفاتك بالمثل، فإذا رميت كرة من فوق

الشبكة ولم تعد إليك، فاعلم أنك تواجه مفاوضاً تنافسياً وعليك التكيف مع ذلك.

**

قد تكون أساليب اتخاذ القرار مختلفة بين الثقافات، فالمديرون الأمريكيون يتخذون القرارات عادة بمفردهم، في حين يميل المديرون

اليابانيون إلى اتخاذ القرارات عبر الإجماع في الرأي، وهي ممارسة قد تطيل وقت عملية التفاوض.

**

تويتر

BOOKS_GUIDE@

أضف تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

كتاب كل أسبوع؛ كسب المفاوضات التي تصون العلاقات

تسجيل الدخول

كن جزءا من مجتمعنا!

ليس لديك حساب؟
سجل

اعادة تعيين كلمة السر

الرجوع لـ
تسجيل الدخول

سجل

اشترك معنا

الرجوع لـ
تسجيل الدخول